Как считать юнит-экономику и зачем это делать

Нельзя заранее узнать, сколько прибыли принесет стартап или новое направление в бизнесе. Но можно рассчитать и примерно понять, сколько денег нужно для того, чтобы компания начала зарабатывать. Для этого используют юнит-экономику.

С материалом помогла Алена Ивахнова, бизнес-аналитик, консультант, преподаватель-эксперт в группе компаний finrulefinance.com.

Юнит-экономика (unit-экономика, unit economics) — метод экономического анализа, который помогает определить прибыльность одного юнита. Проще говоря, юнит-экономика показывает, сколько компания зарабатывает, заработает или потеряет в будущем с одного продукта или клиента.

В свою очередь юнит — единица товара или услуги. Это может быть клиент, подписка или посетитель сайта. Обычно юнитом выбирают то, что собираются масштабировать в будущем. Кроме того, на выбор влияет деятельность бизнеса. Например, в digital-проектах полезно оценить прибыльность каждого пользователя или подписчика, в ритейле — товара, а в общепите — чашки кофе или блюда.

Зачем считать юнит-экономику

Иногда юнит-экономику сравнивают с фреймворком для принятия решений. По сути с ее помощью можно посмотреть, сколько потенциально компания может зарабатывать в будущем. А потом на основе полученных цифр разработать план, как на такой доход выйти.

Кроме того, юнит-экономика помогает определить:

• Возможности компании на масштабирование, а также необходимость в поиске инвесторов.
• Стоимость привлечения одного клиента.
• Стоимость товара с точки зрения окупаемости.
• Необходимое количество продаж для выхода в точку безубыточности.
• Эффективность каналов привлечения клиентов и успешность существующей рекламы.
• Низкомаржинальные и убыточные позиции, а также принять по ним обоснованное решение: совсем убрать из продуктовой линейки или подкрутить что-то внутри формирования продукта.

Комментарий эксперта
Егор Федоров

Юнит-экономика — модель, которая упрощает бизнес-модель до желаемой степени. Это позволяет обосновать и принять решение на основе цифр и статистики, а не потому, что так принято.

Комментарий эксперта
Сергей Колосков

Юнит-экономика позволяет оценить различные каналы продажи товаров или услуг и найти, какие из них более эффективные, а какие — менее. Она также дает понять, сколько компании приносит денег конкретный клиент и что нужно сделать для того, чтобы он приносил еще больше денег (прим. ред. о том, как повысить прибыль исходя из юнит-экономике рассказываем ниже).

Когда нужно считать юнит-экономику

Часто юнит-экономику считают только молодые компании перед запуском продаж или на их старте, когда приходят первые клиенты.

Пример. Небольшая типография планирует запустить новый бизнес — принты на майках. Чтобы оценить прибыльность идеи, типография считает себестоимость одной майки и цену, по которой будет продавать товар. Из расчетов типография понимает, что продажа маек будет убыточной для компании и отказывается от идеи — экономит деньги на тестовом запуске.

Считать юнит-экономику могут и для оценки действующего бизнеса.

Пример. Онлайн-кинотеатр работает уже 5 лет и видит, что количество денег в компании не увеличивается из года в год. Тогда он рассчитывает юнит-экономику для подписки и проверяет, как часто люди переподписываются на сервис и сколько один клиент приносит денег в компанию. В итоге представители кинотеатра видят, что затраты на рекламу выше пожизненной ценности клиента (LTV, Lifetime Value) и теперь могут исправить ситуацию. Например, отправить промокоды Cпользователям, вернуть тех, на привлечение кого уже потратили деньги.

Кроме того, юнит-экономику можно считать перед масштабированием бизнеса, запуском рекламы или привлечением инвесторов.

Пример. Интернет-магазин планирует запускать рекламу на свои товары. С помощью юнит-экономики он может рассчитать, сколько денег ему приносит конкретный товар. А потом потратить большую часть бюджета на самый прибыльный юнит.

С привлечением инвесторов похожая ситуация: юнит-экономика покажет им рентабельность инвестиций в какой-то из юнитов.

Преимущества и недостатки юнит-экономики